Пресса

журнал "Металлоснабжение и сбыт", 1.2013

Формула идеального тендера

Одна из самых насущных проблем в металлургической отрасли - выработка оптимальных моделей закупок расходных материалов, оборудования и комплектующих. Предлагаем вашему вниманию материалы исследования, посвященного поиску наиболее проблемных, узких мест тендерных систем предприятий и холдингов, поиску ориентиров для выработки устраивающих и предприятие, и поставщика критериев закупочной деятельности.

Проблемы конкуренции

Генеральный директор компании Wostok (поставщик огнеупоров) Штефан Пишек (Stephan Pischek) высказывается весьма резко относительно часто встречающейся формальности электронных тендерных условий: «Электронный тендер не позволяет представить все преимущества огнеупорных продуктов, а ограничен в большинстве случаев ценами, количеством и условиями платежа. Я за открытый тендер, в котором существует возможность обсудить с заказчиком параметры поставок и технологические преимущества продукции. Сфера нашей профессиональной деятельности, в которой мы вращаемся, требует примерно 250 разных позиций для заводов, а максимально - 500 наименований. Самое лучшее - это выбор стабильных надежных поставщиков и сравнение их товаров с товарами основных конкурентов. Это позволит постоянно снижать затраты и улучшать качество продукта».

«В отрасли существует определенный разрыв между ожиданиями потребителей и возможностями производителей, выраженный тем, что иногда производители не готовы к новым продуктам, более современным требованиям к качеству продукта или технологиям, - уверен Р. Лобов, директор по снабжению ООО «Объединенная вагонная компания». - Это обусловлено частичной монополизацией рынка, ограниченной конкуренцией, что приводит к ограниченному выбору возможных предложений».

Представители поставщиков услуг считают, что заказчик обязан заботиться о расширении условий для создания конкуренции, не ограничиваясь формальными инструментами. Главный из них - поиск круга постоянных проверенных партнеров. Тендер сам по себе не панацея.

Штефан Пишек уверен, что «выбор модели электронных торгов не является системой закупок повседневных товаров в европейских компаниях. Клиенты сами выбирают своих главных поставщиков. Тендеры применяются на Западе и должны применяться в России только в крупных проектах, когда требуются инвестиции или когда это касается сложных агрегатов, на которые поставляется много позиций. Все остальное должно покупаться только по экономическим и техническим заданиям у надежных поставщиков, которые являются по большей части производителями, а это гарантия качества и дальнейшего развития».

Основой партнерских отношений между предприятием и поставщиками является система долгосрочного партнерства, считают большинство опрошенных.

«Наилучшее лекарство от некачественной поставки - устойчивые хозяйственные связи с поставщиком», -признает вице-президент ОМК Э. Степанцов.

Единая база

Как показывает исследование, одной из продуктивных идей модернизации конкурентной среды в отрасли является проект создания базы поставщиков продукции, которая может повысить эффективность работы предприятий, а также снизить риски, связанные с деятельностью недобросовестных участников рынка.

Включать в единую информационную базу предлагается только тех поставщиков, которые пройдут систему оценки рисков. Оценивать риски, согласно предложению, будет рабочая группа при Министерстве промышленности и торговли РФ, в которую войдут представители ведущих металлургических предприятий, а также межотраслевых организаций, объединенные в саморегулируемую организацию. Критерии вхождения в реестр добросовестных поставщиков - определение финансовых возможностей компании, оборотов, опыта работы и т.д.

Речь идет о значительном объеме средств, который тратят предприятия на закупки. Объем закупок (без учета металлопроката для производства труб) только предприятий ведущей металлургической группы ОМК за девять месяцев 2012 г. составил около 27 млрд руб. без НДС.

Представитель ОМК согласен с тем, что необходимо модифицировать тендерную систему. «Если рынок достаточно изучен и при проведении закупочной процедуры сформировалась качественная организованная конкуренция поставщиков, если все лидеры рынка известны и есть понимание того, кто может предложить наилучшие условия на долгосрочную перспективу, то следует переходить на устойчивые хозяйственные связи. Если этот момент пропустить, то конкуренция будет идти на спад», - считает вицепрезидент ОМК Э. Степанцов.

« Случается, что компания выигрывала тендер, а потом не могла выполнить то, что обещала. Благонадежные поставщики и вся отрасль от этого теряют. Получаются не самые оптимальные закупки, - считает А. Благодатских. - Компании, которые попали в реестр, но не смогли выполнить тендер, будут исключаться из реестра на три года, пока не докажут работой собственную состоятельность. Наличие открытого реестра добавит прозрачности в отношения между компаниями и поставщиками. Бывает так, что ни при каких обстоятельствах невозможно стать поставщиком, даже если предлагаешь свои услуги бесплатно. Реестр позволит эту ситуацию сгладить и избавиться от закрытости, практикуемой некоторыми предприятиями».

С ним согласны и другие сервисные компании, готовые выполнить все требования для того, чтобы попасть в единый реестр. Киту Мажумдер, генеральный представитель в РФ и СНГ компании Concast (поставщик оборудования для металлургии), считает: «Сейчас все компании, которые работают с оборудованием разных поставщиков, уже понимают, с кем возможно долговременное сотрудничество в рамках поставок оборудования».

Отраслевые эксперты, опрошенные газетой «Известия», уделившей внимание данному исследованию, положительно оценивают инициативу создания единой информационной базы.

«На то чтобы отследить качество предоставляемых услуг поставщиком, у компаний обычно нет времени. Часто бывает так, что поставщик рисует красивую презентацию о своих достижениях, а на деле это оказываются только слова. Поэтому инициатива вполне оправданна», — считает аналитик инвестиционной группы АТОН Д. Галиханов.

Начальник отдела анализа металлургического и горнорудного секторов Номос-банка Ю. Волов также положительно оценил инициативу обмена информацией о поставщиках при посредничестве Минпромторга России: «Думаю, такая инициатива могла бы быть для отрасли полезна, хотя, возможно, в ряде случаев некоторые предприятия посчитают свою работу с тем или иным поставщиком коммерческой тайной».

Пока что крупные холдинги ведут собственные реестры поставщиков, и они закрыты. Представитель Магнитогорского металлургического комбината рассказывает, что в компании ведется реестр поставщиков, которых ищут специалисты по маркетингу. Существуют процедуры занесения в реестр - поставщик должен предоставить документы в зависимости от статуса компании, которые направляются в службу безопасности предприятия. Поставщика проверяют на соответствие требованиям экономической безопасности и уже после проведения процедуры выносят решение о включении поставщика в реестр. Информация по поставщикам предоставляется только после согласования с коммерческой и другими службами компании.

С принятием новых правил игры в отрасли подобные жесткие требования к поставщикам могут быть унифицированы. В обмен на это поставщики рассчитывают на заключение долгосрочных контрактов на поставку оборудования и материалов и их обслуживание.

Поиск аналогов

Вопрос создания единых баз поставщиков с жесткими критериями отбора поднимался и в других отраслях. Наиболее остро он встал после аварии на Саяно-Шушенской ГЭС (2009 г.).

Виновником аварии называли поставщика автоматизированной системы управления. Об этом было сказано в Улан-Удэ на совещании по вопросам социально-экономического развития Сибирского федерального округа, посвященном одной из крупнейших техногенных аварий в российской истории.

Экс-глава МЧС С. Шойгу обратился к тогдашнему президенту Д. Медведеву с просьбой изменить законы о безопасности и ряд технических регламентов, в частности 94-й федеральный закон, регламентирующий размещение госзаказа. С. Шойгу мотивировал это требование тем, что компания Ракурс (Санкт-Петербург), которая выиграла конкурс на установку автоматической системы управления технологическими процессами ( АСУ ТП) на Саяно-Шушенской ГЭС, не имеет никакого отношения «ни к машинам, ни к турбинам, ни к их производству, ни к их проектированию». На вопрос Д. Медведева, чем эта фирма известна, министр ответил: «Ничем не известна».

«Я не знаю, нужно ли это делать в самом законе или еще как-то это необходимо сделать, но критерии отбора структур, которые занимаются этими вопросами, должны быть максимально жесткими», - ответил Д. Медведев. Это не значит, что «должны побеждать одни и те же крупные структуры, но если побеждает структура, которая не известна на рынке, тогда тот, кто подписывает соответствующие конкурсные решения, должен головой отвечать за то, что эта структура будет работать не хуже, чем те известные игроки, которые сделали свои предложения, но проиграли».

«Я такое поручение даю и правительству, и нужно поработать Администрации Президента РФ в кооперации с нашим парламентом и подготовить такого рода изменения, если они требуются, в общие законы и специальные законы о безопасности и соответствующие технические регламенты, - сказал Д. Медведев. - Такого допускать нельзя, чтобы фирмы без репутации побеждали на конкурсах. У нас пока не случится, не почешутся, эту печальную национальную традицию нужно изживать. Надо заниматься кадрами, дисциплиной, инфраструктурой».

Тем не менее проектыпо созданию единых баз поставщиков в различных отраслях до сих пор остаются нереализованными. Одним из наиболее проработанных аналогичных проектов стало создание такой базы в нефтегазовой промышленности.

Крупные нефтегазовые компании имеют перечень постоянных, хорошо зарекомендовавших себя поставщиков. Тем не менее нефтегазовые компании не обмениваются друг с другом информацией о надежных поставщиках. Отсутствие информационного обмена приводит к длительным, затратным и избыточным процедурам ознакомления с каждым новым поставщиком, полагают эксперты. Это мнение напрямую относится и к металлургической сфере. Нехватка времени и ресурсов для проверки новых поставщиков, нежелание рисковать приводят к тому, что компании закупают морально устаревшее оборудование, на менее выгодных условиях, но у известных поставщиков.

Отсутствие единой базы данных проверенных поставщиков упрощает недобросовестнымфирмам работу на рынке. Отсутствие обмена информацией позволяет таким поставщикам обмануть не одну компанию. Поэтому обособленное ведение баз данных поставщиков наносит ущерб как заказчикам оборудования, так и поставщикам - российским промышленным предприятиям. Для решения проблемы в нефтегазовой отрасли по инициативе ОАО «СИБУР Холдинг» в 2008 г. завершено создание Реестра поставщиков нефтегазового комплекса. Подрядчик включается в реестр только по рекомендации одной из нефтегазовых компаний, участвующих в проекте. В результате реестр является носителем «кредитной истории» поставщиков, подтверждаемой авторитетом рекомендовавшей его крупной нефтегазовой компании.

Он содержит основные сведения о поставщике, позволяющие предварительно ознакомиться с его возможностями: краткую историю компании, информацию о ее опыте работы на нефтегазовом рынке, о наличии сервисных центров, сертификатов, о реализованных контрактах и т.д.

Реестр размещен на сайте www.prom-oil.ru. Иностранные компании знакомятся с возможностями российских поставщиков на английской версии реестра www.oil-gas.biz. Вхождение в реестр поставщиков бесплатное. Реестр является единой площадкой для публикации объявлений о конкурсах нефтегазовых компаний. Размещение объявлений о конкурсах и доступ к информации также бесплатны.

Дмитрий Минаев, Игорь Рябов, Сергей Костюченко, журнал "Металлоснабжение и сбыт", 1.2013